営業は自分を売り込むこと。
飛び込み訪問には利点もある。ってことで、やっぱ、営業ですから自分を売り込んでなんぼでしょ。そのへんは営業全般に変わらないとは思いますが、ある営業の人がいて その人なんかは、自分を売り込むことにたけてて、営業は割と強引だと思われますが まさにその通りで 、相手を見計らって 最終的にはお客さんに肩を揉んでいただいて お菓子やお茶をいただいて 食事までいただく。
でっ、最終 契約をして 硬く握手をして帰るっていうぐらいの人間の売りようで、これぐらいやると 後日、キャンセルとか少々高いものだとわかっていてもクレームになんかはならない。
そんな営業の人がいましたが、ずいぶん勉強させてもらいましたが。でも、間合いを測って 徐々に強引にって感じで、これがやっぱ、コツですが・・・。
クローザーによって左右される。
結局、これぐらいの付き合いあができれば お客さんも喜んでくれるし 営業を信頼もしてくれる、営業もそのへんは自負して その後の付き合いや仕事も 精一杯いい仕事をするし また、次の仕事もくれる。
一応、リフォームといっても住宅設備全般なので お風呂や屋根や キッチンや家まで相談できるので 1か所が綺麗になると 他も気になってくる。
それで 屋根や風呂も変えてもらおうって気にもなってくるのが お客さんなので 売り上げもそれに連なって上がっていく。だから、人間関係を作ることっていうのは非常に重要なことで 特に個人さんはそういうところが一番重要だとは思うが。これを忘れて理詰めだけで契約をするのは ちょっとあり得ないことで かならず、キャンセルがくる。
ここで問題があるのは アポインターさんが 契約を任せるクローザーさん次第で 歩合も変わってくる。契約をする人ができない人だと キャンセル続きで歩合も上がらない。
契約がうまい人だと 多少、あぶないアポイントでも どうにか契約まで持ちこんでくれる。それを選べないので そのへんはアポインターさんは へんな人に着くとソンになる。
人間関係でバトンナップ
クローザーさんもできる人なら 夜訪問する時も アポインターさんの気持ちで行くので 少し、話をして押しが利くか聞かないかの目利きをして いけるのであれば、とことん 契約できるまでって感じですが、よくないと5分ぐらいで帰る。
そこんところが、場数でっていうか、ようは押しが利く効かないだと思うが、最終、多少の強引さで人間関係を作って キャンセルできないようにしていけば、いえば 裏切れないようにしておけば完璧な契約で、もちろんノウハウ的にも リフォームの場合は、契約書をもらうと同時に 金利の住居に ”明日から工事に入りますので ご迷惑かけます。”という意味も込めて ”タオル”を6枚ぐらい配りますので そのへんのバトンナップも結構 ききますが、それにしても 人間関係を作るのは、絶対必要なことです。
たまにそれをしらない 不安定なクローザーがいて あとキャンセルがガンガンっていうのもありますので せっかくの飛び込みが水の泡ですが・・・。
とりあえず、飛び込みは一苦労なので せっかくのアポイントを無駄にしないようにとは思いますが。
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